Yield, Revenue und Profit Management

Die Entwicklung der Preissteuerung in der Hotellerie

Yield Management, Revenue Management oder Profit Management – kaum ein Bereich der Hotellerie hat sich in den vergangenen 30 Jahren so stark weiterentwickelt wie die Preissteuerung.

Die Begriffe werden häufig synonym verwendet. Tatsächlich beschreiben sie aber unterschiedliche Entwicklungsstufen, die aufeinander aufbauen. Das Ziel ist bis heute dasselbe geblieben: Die vorhandenen Zimmer möglichst wirtschaftlich zu verkaufen.

Vom Yield Management zum Revenue Management

Vor rund 30 Jahren hielt das Yield Management Einzug in der Hotellerie.

Ziel war es, den verfügbaren Zimmerbestand möglichst optimal zu verkaufen. Steigt die Nachfrage, steigen die Preise. Sinkt die Nachfrage, werden günstigere Preise angeboten, um zusätzliche Buchungen zu generieren.

Neu war vor allem, dass Preise nicht mehr nur über fixe Saisonzeiten gedacht wurden. Sie konnten je nach Auslastung und Nachfrage deutlich kurzfristiger angepasst werden – teilweise tagesaktuell.

Als ich das erste Mal mit Yield Management in Berührung kam, wurde dieses Prinzip anhand eines einfachen Ampelsystems erklärt und umgesetzt:

Ampelfarbe	Auslastung	Preisstrategie
🟢 Grün	Niedrige Auslastung	Günstigere Preise, um Nachfrage zu schaffen
🟡 Gelb	Mittlere Auslastung	Normale Preisstufe
🔴 Rot	Hohe Auslastung	Höchste Preisstufe

Im Reservierungsbuch wurden mit bunten, runden Aufklebern unterschiedliche Zeiträume entsprechend gekennzeichnet. So wussten die Mitarbeiter:innen in der Reservierung sofort, welcher Preis für welchen Zeitraum gilt.

Jeden Morgen wurde das Reservierungsbuch kontrolliert und die Farben für die nächste Zeit wurden entsprechend angepasst.

Klingt heute fast ein bisschen nostalgisch, oder? Aber genau dieses einfache System hat bereits gezeigt, worum es geht: Preise sollen nicht starr sein, sondern auf Nachfrage reagieren.

Daten und Systeme verändern die Preissteuerung

Mit der Digitalisierung wurde diese Logik deutlich weiterentwickelt.

Heute übernehmen Revenue-Management-Systeme viele Aufgaben weitgehend automatisch. Sie analysieren große Datenmengen und berechnen daraus Preisempfehlungen. Berücksichtigt werden dabei unter anderem:

• Nachfrage
• Buchungsvorlauf
• historische Daten
• Zimmerverfügbarkeit
• Mitbewerberpreise
• Veranstaltungen
• Wetter
• Marktsegmente
• Vertriebskanäle

Damit entwickelte sich aus dem klassischen Yield Management das Revenue Management.

Der Fokus verschiebt sich vom einzelnen Zimmerpreis hin zur Optimierung von Umsatz, Verfügbarkeit und Nachfrage. Revenue Management bedeutet daher nicht nur, Preise laufend anzupassen. Es geht auch darum, Verfügbarkeiten, Aufenthaltsdauern, Raten, Zimmerkategorien und Vertriebskanäle strategisch zu steuern.

Revenue Management betrachtet also nicht mehr nur die aktuelle Auslastung, sondern auch Nachfrage, Buchungszeitpunkt, Vertriebskanal und wirtschaftliches Potenzial.

Der Deckungsbeitrag bleibt die Grundlage

So flexibel Preise heute auch gestaltet werden können: Eine wirtschaftliche Grenze gibt es immer.

Diese Grenze bildet der Deckungsbeitrag – also jener Betrag, der nach Abzug der variablen Kosten zur Deckung der Fixkosten beiträgt.

Fixkosten	Variable Kosten
Gebäude	Reinigungsmaterial
Finanzierung	Wäsche
Versicherungen	Frühstück
Verwaltung	Energieverbrauch
Teile der Personalkosten	Verbrauchsmaterialien

Ein nicht verkauftes Zimmer ist ein verlorenes Zimmer. Der Umsatz kann nicht nachgeholt werden.

Gleichzeitig gilt: Nicht jede Buchung ist automatisch wirtschaftlich sinnvoll. Sinkt der Zimmerpreis unter den notwendigen Deckungsbeitrag, reicht der Erlös nicht mehr aus, um einen ausreichenden Beitrag zur Deckung der Fixkosten zu leisten.

Der Deckungsbeitrag bleibt damit die betriebswirtschaftliche Grundlage jeder Preisstrategie.

Moderne Systeme brauchen trotzdem Erfahrung

Trotz moderner Software greifen viele Hotels weiterhin bewusst manuell ein.

Ein gutes Beispiel sind Großveranstaltungen:

Steht heute bereits fest, dass in eineinhalb Jahren ein internationales Konzert oder eine andere Großveranstaltung stattfindet, werden Zimmer oft zunächst gar nicht oder nur eingeschränkt verkauft.

Nicht, weil das Revenue-Management-System keine Preise berechnen könnte. Sondern weil zu diesem frühen Zeitpunkt die tatsächliche Nachfrage noch nicht realistisch eingeschätzt werden kann.

Erst wenn klarer wird, wie stark die Nachfrage ausfällt, werden die Zimmer wieder freigegeben – häufig zu deutlich höheren Preisen. Moderne Systeme können enorme Datenmengen auswerten. Außergewöhnliche Situationen erfordern aber weiterhin Erfahrung, Marktkenntnis und strategische Entscheidungen. Oder ganz einfach gesagt: Ein System kann viel, aber es kennt nicht automatisch jedes Bauchgefühl, jede regionale Besonderheit und jede Erfahrung aus den vergangenen Jahren.

Vom Revenue Management zum Profit Management

Mit dem Revenue Management wurde die Preissteuerung deutlich umfassender. Es ging nicht mehr nur darum, den richtigen Zimmerpreis zu finden, sondern den Umsatz des Hotels insgesamt zu optimieren.

Doch auch diese Betrachtung hat ihre Grenzen, denn hoher Umsatz bedeutet nicht automatisch hohen Gewinn.

Die Fragen rund um die sinkende Auslastung haben wir in unserem Blogartikel zusammengefasst ➡️ Die Auslastung sinkt, und jetzt?

Steigende Personal-, Energie- und Betriebskosten sowie unterschiedliche Vertriebskosten führen dazu, dass zwei Buchungen mit demselben Umsatz wirtschaftlich völlig unterschiedlich sein können.

Deshalb entwickelte sich in den vergangenen Jahren ein weiterer Ansatz: Profit Management. Der Fokus liegt nicht mehr ausschließlich auf Preis oder Umsatz, sondern auf dem wirtschaftlichen Beitrag jeder einzelnen Buchung.

	Yield Management	Revenue Management	Profit Management
Fokus	Preissteuerung	Umsatz	Wirtschaftlichkeit
Zentrale Frage	Welchen Preis kann ich verlangen?	Wie maximiere ich den Umsatz?	Welche Buchung bringt den größten wirtschaftlichen Beitrag?
Grundlage	Nachfrage & Auslastung	Nachfrage, Vertrieb & Markt	Umsatz, Kosten & Profitabilität

Die drei Ansätze ersetzen sich also nicht gegenseitig. Sie bauen aufeinander auf.

1. Yield Management bildet die Grundlage der dynamischen Preissteuerung.
2. Revenue Management berücksichtigt zusätzlich Nachfrage, Vertrieb und Markt.
3. Profit Management erweitert den Blick um die Wirtschaftlichkeit des gesamten Unternehmens.

Dabei fließen unter anderem folgende Faktoren ein:

• Vertriebskosten und Provisionen
• Personal- und Energiekosten
• Aufenthaltsdauer und Zusatzumsätze
• Deckungsbeiträge und Marktsegmente

Der Zimmerpreis bleibt dabei eine wichtige Stellschraube. Entscheidend ist im Profit Management aber nicht nur, welcher Preis erzielt wird, sondern welcher wirtschaftliche Beitrag am Ende übrig bleibt.

Die zentrale Frage lautet heute daher nicht mehr nur:

„Wie viel Umsatz bringt diese Buchung?“

Sondern:

„Wie viel trägt diese Buchung tatsächlich zum Unternehmenserfolg bei?“

Du möchtest wissen, wie du durch mehr Sichtbarkeit deine Direktbuchungen steuern kannst? ➡️ SEO im Tourismus

Was bedeutet das für Hotels in der Praxis?

Für viele Betriebe klingt Revenue Management zunächst technisch. Nach Systemen, Algorithmen, Daten und Dashboards.

Das stimmt auch, aber im Kern geht es um sehr praktische Entscheidungen:

• Wann werden welche Zimmer verkauft?
• Welche Raten bleiben offen?
• Welche Mindestaufenthalte sind sinnvoll?
• Welche Kanäle bringen tatsächlich gute Buchungen?
• Wann lohnt sich ein günstiger Preis – und wann nicht?
• Welche Zeiträume sollten aktiv beworben werden?
• Und welche Nachfrage kommt ohnehin?

Gerade hier wird die Verbindung zum Online Marketing spannend. Denn Preissteuerung funktioniert nicht losgelöst von Sichtbarkeit, Website, Buchungsstrecke, Newsletter, Google, Social Media und Direktbuchungen.

Wer seine Nachfrage besser versteht, kann Marketingmaßnahmen gezielter einsetzen. Wer seine Kosten kennt, kann Vertriebskanäle besser bewerten. Und wer seine Website als starken Direktbuchungskanal nutzt, kann die Profitabilität einzelner Buchungen verbessern.

Über die frühzeitige und aktive Bewerbung bestimmter Zeiträume haben wir in unserem Blogartikel über die Vermarktung der Weihnachtsangebote geschrieben ➡️ Weihnachten im Sommer bewerben

Welche Entwicklungen hinter der veränderten Nachfrage stecken und welche Auswirkungen das auf touristische Betriebe hat, haben wir im Artikel zum Buchungsverhalten im Tourismus näher betrachtet. ➡️ Buchungsverhalten im Tourismus

Revenue Management ist also nicht nur ein Thema für große Hotels oder Ketten. Auch kleinere Betriebe profitieren davon, wenn sie ihre Zahlen kennen, Nachfrage beobachten und Entscheidungen bewusst treffen.

Du möchtest die Entwicklung deiner Auslastung besser verstehen und die richtigen Schlüsse aus deinen Zahlen ziehen? ➡️ Mehr zur strategischen Beratung für Tourismusbetriebe

Die gute Nachricht

Hotels müssen nicht bei null anfangen. Viele Grundlagen, die früher mit einfachen Systemen funktioniert haben, sind heute noch relevant. Sie werden nur durch bessere Daten, moderne Systeme und einen stärkeren Blick auf Wirtschaftlichkeit ergänzt.

Das einfache Ampelsystem von früher war nicht falsch. Es war für seine Zeit eine gute und praxisnahe Orientierung.

Heute stehen Hotels jedoch deutlich mehr Daten, bessere Systeme und genauere Auswertungsmöglichkeiten zur Verfügung. Dadurch können Preis- und Vertriebsentscheidungen fundierter getroffen werden als je zuvor.

Die gute Nachricht ist also: Hotels müssen nicht alles neu erfinden. Sie können auf bestehenden Grundlagen aufbauen und ihre Preissteuerung Schritt für Schritt weiterentwickeln.

Genau bei diesen Themen unterstützen wir Tourismusbetriebe tagtäglich. Melde dich gerne bei uns:
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Mein persönliches Fazit

Ich erinnere mich noch gut an das Hotel, in dem damals das Ampelsystem mit den farbigen Pickerln eingeführt wurde. Plötzlich ging ein Rumoren durch alle Abteilungen.

Das kann niemals funktionieren. Gäste zahlen zu verschiedenen Saisonen unterschiedliche Preise – aber doch nicht am selben Tag. Und siehe da: Es hat funktioniert. Nicht von Anfang an perfekt. Nicht ohne Diskussionen. Aber es hat funktioniert und sich weiterentwickelt.

Genau das zeigt für mich sehr gut, wie Veränderung in der Hotellerie oft passiert. Was zuerst ungewohnt wirkt, wird mit der Zeit selbstverständlich.

Und vielleicht ist genau das auch der richtige Moment, um andere vertraute Modelle zu hinterfragen – zum Beispiel klassische Saisonzeiten. Denn auch hier gilt für mich: niemals nie sagen.

Warum ist der Deckungsbeitrag bei der Preisstrategie im Hotel wichtig?

Der Deckungsbeitrag zeigt, welcher Betrag nach Abzug variabler Kosten zur Deckung der Fixkosten bleibt. Sinkt der Zimmerpreis unter die wirtschaftlich notwendige Grenze, ist eine Buchung trotz Umsatz nicht automatisch sinnvoll.

Wie funktioniert Yield Management im Hotel?

Beim Yield Management werden Preise je nach Nachfrage und Auslastung angepasst: Bei niedriger Auslastung können günstigere Preise Nachfrage schaffen, bei hoher Auslastung werden höhere Preisstufen genutzt. Früher wurde das oft mit einfachen Systemen wie einem Ampelmodell umgesetzt.

Welche Daten sind für Revenue Management im Hotel wichtig?

Für Revenue Management werden unter anderem Nachfrage, Buchungsvorlauf, historische Daten, Zimmerverfügbarkeit, Mitbewerberpreise, Veranstaltungen, Wetter, Marktsegmente und Vertriebskanäle berücksichtigt. Moderne Systeme analysieren diese Daten und leiten daraus Preisempfehlungen ab.

Was bedeutet Profit Management in der Hotellerie?

Profit Management erweitert den Blick vom Umsatz auf die tatsächliche Wirtschaftlichkeit einer Buchung. Entscheidend ist nicht nur der erzielte Zimmerpreis, sondern welcher wirtschaftliche Beitrag nach Kosten, Provisionen und Zusatzumsätzen übrig bleibt.